Рынок наводнен огромным количеством брендов систем видеонаблюдения. Среди всего этого разнообразия выделяются именитые мировые производители — настоящие двигатели прогресса и технологий. Однако наряду с ними существует плеяда очень похожих марок, располагающихся в среднем и низких ценовых сегментах. Участники рынка хорошо знают все эти марки благодаря агрессивному маркетингу, многие инсталляторы уже имеют опыт установки и эксплуатации всего многообразия. На этом оборудовании часто можно наблюдать отметку «Сделано в России». Что на самом деле кроется под всем этим многообразием имен? Как меняется рынок и почему? Разбираемся в этой статье.
OEM или ODM, или …
Для начала разберемся с терминологией. OEM (original equipment manufacturer) — производитель, который выпускает продукцию по конструкторской документации заказчика. ODM (original design manufacturer) — производитель, который разрабатывает и выпускает продукцию по заданию заказчика.
Что же мы наблюдаем на нашем рынке видеонаблюдения под многочисленными брендами? OEM или ODM? Для начала — это точно не OEM. Для того, чтобы заказать продукцию у OEM, производителя нужно разработать конструкцию, схемотехнику, программное обеспечение. Не хочется принижать способности российских инженеров, но примеров, когда российские компании разработали с нуля свою камеру и заказали ее производство у OEM-производителя нам не известны.
С ODM-производителями проще. Вы формируете ТЗ, описываете нужные вам характеристики, опции, функционал, и заказываете разработку у ODM-производителя. В итоге вы получаете оригинальное решение, разработанное по вашему заказу. Это разумный путь, который экономит ресурсы заказчика и позволяет быстро получить необходимый результат. Однако есть и сложность: разработка — дорогостоящее занятие и может окупиться только на значительных объемах. Соответственно, заказчик принимает на себя риски того, что решение может оказаться невостребованным. Решения c ODM можно чаще встретить на российском рынке, однако и они не составляют его большую часть.
Если все многообразие российских брендов — это не OEM или даже не ODM, что же это тогда? Подходящего определения мы не смогли найти. В большинстве случаев все происходит так: в азиатском регионе существуют множество производителей оборудование для видеонаблюдения (наиболее показательным примером являются камеры, поэтому далее в основном о камерах и будем говорить). Российский «вендор» приходит в азиатский регион и ВЫБИРАЕТ наиболее подходящие, по его мнению, камеры. Заключает контракт на производство партии с его логотипом, разве что немного меняя внешний вид, чтобы хоть чемто отличаться от собратьев (но чаще просто штампуя свой логотип). Далее получает партию и осуществляет так называемую кастомизацию: локализацию (перевод), переработку интерфейсов прошивки, перевод и выпуск документации.
Итак, мы с вами определили, что то, что мы привыкли называть OEM-брендами, по факту не являются даже ODM. Но т.к. все привыкли к аббревиатуре OEM, то далее мы будем именно так и именовать бренды, которые переклеивают логотипы оригинальных производителей на свои.
«А как же производители, у которых написано «Сделано в России»?» — могут спросить знатоки рынка. Да, такие производители тоже есть. Часть из них — это те, кто всевозможными ухищрениями обеспечил право указывать в документации «Сделано в России», а по факту ничего не делая в России. Другая часть — это те, что получает с завода комплекты для отверточной сборки и осуществляет эту сборку в России. Тоже своего рода ухищрения, но, в отличие от вышеупомянутых, такие компании хотя бы создают рабочие места и добавленную стоимость внутри нашей страны.
Далее разберемся, зачем нужны OEM-бренды и почему они получили на нашем рынке такое широкое распространение.
Выгоды OEM-брендов
Свободный рынок сам себя регулирует. Если бы модель OEM не была выгодна участникам рынка, то она бы не существовала в российской отрасли видеонаблюдения. Разберемся в мотивации всех участников.
OEM-производителю выгодно получать заказы на его продукцию от максимально широкого числа заказчиков. Это позволяет нарастить объемы производства, удешевить продукцию, повысить конкурентоспособность, в конце концов — заработать.
Вендор OEM-оборудования («российский производитель») преследует совершенно понятные и обоснованные цели:
1. Возможность самостоятельно определять политику продаж, маркетинговую стратегию и позиционирование бренда.
2. Выделиться среди конкурентов, и закладывать в проекты покупателей «свое» оборудование.
Покупатель (инсталлятор) выбирает OEM-бренды, либо поддавшись агрессивному маркетингу, либо осознанно преследуя примерно ту же цель, что и вендор OEM — применять в проекте то оборудование, с которого он получит максимальную выгоду. Если OEM-вендор правильно построил политику продаж и защиту проектов, то инсталлятор, у которого есть возможность навязать заказчику решение, окажется в выигрыше.
Модель простая, понятная и по этой причине получила широкое распространение. Но время показало, что все не так просто, и за кажущейся выгодой часто скрываются всевозможного рода сложности и даже неожиданности. Об этом и поговорим.
Практика применения OEM-оборудования
Рынок OEM в настоящее время переживает не лучшие времена. Как это часто бывает, то, что кажется идеальной моделью, в процессе работы показывает свои слабые стороны и риски для участников процесса.
OEM-производителю в какой-то момент становится тесно, уровень маржинальности перестает устраивать. В то же время из-за большого спроса появляются средства на развитие, уровень экспертизы компании повышается, появляются амбиции. Это приводит к тому, что производитель выводит свой собственный бренд на мировой рынок. Примеров много — взять хотя бы всем известные бренды, которые были многие годы представлены на нашем рынке многочисленными OEM, российскими, и не только, брендами, но относительно недавно ворвались на мировой рынок, заняв первые строчки рейтингов производителей, потеснив глобальные имена с богатой историей. Российский рынок — часть мирового, поэтому компании на буквы H и D пришли и к нам и встали рядом сами с собой в облике OEM.
Вендор OEM вынужден заказывать большие партии, чтобы обеспечить конкурентную цену. Это приводит к затовариванию склада, что в условиях бурного развития технологий грозит накоплением неликвида.
Рис. 1. Стандартный бизнес-процесс решения проблемы с ОЕМ-продукцией
Следующий важный момент — обеспечение должного уровня сервиса. Заявляя себя как производитель, российский вендор должен обеспечить: сервис и ремонт по всей территории России, высококвалифицированную профильную техническую поддержку, создание и актуализацию пакета документации на продукцию, актуализацию прошивок и программного обеспечения по найденным ошибкам. А это огромная работа с OEM-производителем. В дополнении к этому, если приводить в пример IP-камеры, то вендору необходимо договориться об интеграции с российскими разработчиками ПО видеонаблюдения, иначе по-настоящему широкого распространения твоя продукция не получит.
Ну и основная угроза бизнесу российских OEM-брендов — прямой выход бывших OEM-производителей на мировой рынок со своим оригинальным брендом. Очевидно, что продукция оригинальных брендов будет значительно дешевле и современнее. У них больше ресурсов и возможностей в продвижении, ведь это уже мировой бренд. Так было со всем известной компанией. Когда, зайдя на наш рынок, она в определенный момент предложила продукцию более чем в два раза дешевле, чем та же самая продукция, но с логотипами российских OEM-брендов.
Покупатель (инсталлятор), используя OEM-бренды, получает целый букет различного рода болячек:
1. Завышенная цена
Вся цепочка посредников, где в том числе и российский OEM-вендор, не способствует получению конкурентной цены по сравнению с оригинальным брендом.
2. Проблемы с сервисом
Многие уже столкнулись с сервисом OEM-брендов, особенно инсталляторы из отдаленных регионов. Оборудование нужно отправлять в центральный сервисный центр, и хорошо, если он есть в столице региона, а в большинстве случаев — это СЦ в Москве. Время ремонта длится месяцами. Если же проблема касается прошивки устройства или программного обеспечения, то она может решаться достаточно долго, т.к. решаться она будет самим оригинальным OEM-производителем, а до него еще нужно достучаться. И новую версию ПО возможно придется локализовать.
3. Низкое качество
Пожалуй, это одна из самых серьезных претензий к OEM-брендам. В погоне за прибылью выбираются не лучшие OEM-производители и не лучшие устройства, которые те способны производить. В итоге, мы видим огромный шквал недовольства, который прорывается в соцсети, и примеров низкого качества продукции можно найти огромное количество.
4. Типовое оборудование
Применяя в проекте OEM-бренды, мы уже привыкли к тому, что никаких прорывных технологий и инноваций мы не получим. В лучшем случае, это будет добротный продукт предыдущего поколения.
5. Уязвимости
Новый тренд — взлом оборудования систем видеонаблюдения. Сообщения о найденных уязвимостях IP-камер и видеорегистраторов мы слышим чуть ли не каждый день. Уровень информационной защиты камер азиатских производителей и так не высокий, а к этому добавляется то, что после возникновения проблемы со взломом установленной вами камеры OEM-бренда вы получите исправленную прошивку спустя значительное время: пока ваш вендор обратится к оригинальному производителю, пока тот эту проблему изучит и найдет решение, пока он исправит эту проблему, пока передаст ее вашему вендору — пройдет немало времени. А еще следует учесть, что мировой бренд будет заинтересован устранить уязвимость в первую очередь у своих оригинальных устройств, и уж потом всех остальных OEM-вендоров, стоящих в очереди.
Самой значимой проблемой OEM, на наш взгляд, является СЕРВИС. В широком смысле этого слова. Если с ремонтом еще как-то можно решить проблему, например, предлагать обмен оборудования на новое в день обращения. И многие вендоры уже к этому приходят. Но вот проблемы с конструктивными и программными изъянами оборудования ОЕМ не могут быть оперативно решены вендором ОЕМ. Это всегда многомесячная переписка вендора ОЕМ с производителем ОЕМ. При этом инсталлятору сдавать объект! А часть камер никак не поднимается, и нужно задействовать дорогостоящих специалистов для выяснения причин и логистику, чтобы решить эту проблему.
Если даже говорить о простой технической поддержке на уровне консультаций, то вендор ОЕМ способен обеспечить штат хорошо подготовленных специалистов, но в рамках стандартных ситуаций: как включить, какой пароль по умолчанию, где нужные настройки и т.п. Если же вопрос сложный, и что-то в оборудовании ОЕМ действительно не работает, то штатный специалист ТП вам не поможет, и все круги ада вам обеспечены.
На схеме представлен идеальный вариант решения серьезной проблемы. Тот случай, когда у инсталлятора есть высококлассные свободные специалисты, когда у вендора ОЕМ-профессиональная техническая поддержка и стенд с оборудованием, когда производитель ОЕМ готов принимать рекламации и оперативно исправлять.
В реальности, решение с ложных проблем затягивается на месяцы. К этому времени зачастую изделие уже снимается с производства.
Перспективы OEM в России
Пациент скорее жив. По предыдущей главе можно подумать, что перспектив у OEM российских брендов не много. Однако мы видим, что новые бренды, пусть и не так интенсивно как раньше, но все же продолжают появляться на нашем рынке. По нашему мнению, причина простая: на OEM-брендах можно заработать. Российские производители отлично понимают наш рынок и тонко чувствуют потребности своего покупателя. Защита проектов и контроль цепочки продажи компенсируют все проблемы с сервисом, качеством продукции и т.п.
Оригинальные мировые бренды, придя на наш рынок, начали активно продвигать свою продукцию, снижать цены и предлагать всем желающим товары по минимальной стоимости. Камеры появились даже в интернет-магазинах IT-реселлеров, которые умеют работать на единицах процентов прибыли. Это привело к тому, что конечный потребитель может приобрести оборудование для видеонаблюдения оригинального мирового бренда по той же самой цене, что и инсталлятор. Соответственно, резона использовать это оборудование у инсталляторов не возникает.
С другой стороны, можно ли строить свой бизнес не на какой-то своей технологии, своей уникальной методике, услуге, а лишь на том, что твои конкуренты где-то не доработали? Мы видим, что можно. Но надолго ли это? Стоит оригинальному бренду осознать российскую специфику и навести порядок в системе продаж — будут ли шансы у OEM-брендов? Это хороший вопрос! Ведь за спиной у оригинальных мировых производителей: сети собственных сервисных центров, профессиональная техническая поддержка, самое передовое оборудование, собственные склады во многих регионах, широкая сеть дилеров, огромные финансовые ресурсы и амбиции для продвижения своей продукции.
Отвечая, есть ли перспективы для OEM-брендов в России, можно рассуждать двояко. Да, перспективы есть, если мы имеем в виду продукцию, поставляемую в государственный и корпоративный сектор, где важны защита проекта и гарантированная прибыль. С другой стороны, если рассматривать огромный рынок SOHO, рынок небольших инсталляций, малого бизнеса, включая ритэйл, где заказчик считает каждую копейку, то доказать, что ваша продукция лучше, чем аналог известного мирового бренда, который стоит в два-три раза дешевле, достаточно сложно. Здесь модель заработка уже давно смещается в сторону платы за услугу, сервис, экспертизу, а не заработок на перепродаже железок.
Заключение
Настоящая статья не ставит целью отговорить использовать OEM, или наоборот склонить к применению OEM-брендов. Мы только лишь констатируем факты и описываем сложившуюся ситуацию на рынке видеонаблюдения. В бизнесе принято в любой непонятной ситуации обращаться к мировому опыту, а он говорит о том, что OEM-бренды отживают свое, уступая место прямой и простой модели, когда инсталлятор выбирает наилучшее для заказчика решение среди именитых и проверенных брендов и зарабатывает на том, что умеет делать лучше всего — на монтажных работах, на разработке решений, на своей экспертизе, на качественном обслуживании.
Существует ли OEM в видеосерверах для видеонаблюдения? Вы не поверите, но существует! Есть много марок видеосерверов, которые по факту являются брендовой IT-продукцией с переклеенными логотипами. Хорошо ли это — перечитайте статью. Если кратко: заказчик получает продукцию неясного происхождения с завышенной стоимостью и слабой сервисной поддержкой, т.к. OEM-бренд не имеет ни экспертизы, ни ресурсов, чтобы качественно оказывать техническую поддержку и сервис.
В отношении видеосерверов, как наиболее технически сложных устройств, мы настаиваем на том, что OEM здесь не место!
Юнисов Александр Александрович, генеральный директор ООО «Видеомакс»
Источник:
https://algoritm.org/arch/arch.php?id=97&a=2354